康震，工商管理博士，现任荷兰皇家帝斯曼集团（中国区）渠道总监。历任顶新国际集团（康师傅）、百事可乐（中国）有限公司、美国杜邦先锋集团、帝斯曼—芬美意集团等知名企业的销售员、产品经理、品牌经理、渠道经理、全国项目经理、销售总监、市场总监、渠道总监等职。

30年来，坚持理论与实践相结合，在一线深耕市场、品牌、渠道管理，积累了丰富的实战经验，同时积极推动渠道管理理论模型构建和应用。

他还是是荷兰皇家帝斯曼集团（中国区）帝斯曼动物营养内训专业导师，哈尔滨工程大学校外硕士生导师、哈尔滨工业大学青年科创导师、上海哈尔滨商会监事。

世界500强企业高管的渠道管理经验

独特的渠道管理四阶段模型

曾在多家企业落地应用

助力企业在复杂市场中构建高效、稳定、可持续的渠道生态

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本书核心内容来源于作者30余年来在不同世界500强企业从事销售管理、渠道管理工作的丰富实战经验。书中展示了渠通管理四阶段全景模型图，包括渠道布局、渠道梳理、渠道赋能、健康检查四个阶段。渠通管理四阶段全景模型内含十大核心要素。

企业的渠道管理工作基本都包含四大阶段十大要素。搞懂这一点，渠道管理者可以实现业绩常青，并助推企业稳步发展。

前　　言

在现代企业发展中，渠道管理扮演着举足轻重的角色，被众多企业视为市场竞争的制胜法宝。的确，成功的渠道管理能够给企业带来诸如提升销售业绩、降低运营成本、增强市场竞争力、提高客户满意度等效能，进而推动渠道生态实现共赢。然而，要实现这样的管理成效，并非一朝一夕之功，而是需要深厚的知识底蕴与实践经验的双重支撑。

因此，在我看来，干任何一行，第一是掌握系统的知识理论，第二是结合理论充分实践。知名产品经理导师琳达·哥乔斯（Linda Gorchels）所著的《渠道管理的第一本书》，系统讲解了渠道重构的七个步骤，并提供了实用的模板和工作表单，阅读后从业者能立刻掌握渠道管理的精髓，我认为该书是渠道从业人员入门必读的第一本书。而要把渠道工作干好、干出价值，帮助企业长远发展，还需要干中学、学中干，结合中国企业和中国渠道经理的实践经验。因此，我将自己在外企中国公司做销售和渠道工作三十多年的实践经验和认知，凝结为《渠道管理的第二本书》，因为我觉得本书是渠道从业人员需要阅读的第二本书。

本书基于大量真实案例与实战经验得出两点结论。一是渠道管理从渠道布局阶段发展到渠道赋能阶段，每一阶段跃升都会遇到失速点，导致企业增长速度变缓，甚至业绩出现下滑。企业要想在失速点实现成功跃迁，则必须做出改变，例如通过组织变革、内部制度调整等来突破现有发展阻力，获得新生。

二是任何企业的渠道管理都必须历经渠道布局、渠道梳理、渠道赋能与健康检查这四大关键阶段，并且这四阶段中包含十大核心要素，基于此渠道管理四阶段全景模型应运而生。同时，为确保渠道效能得以最大限度地发挥，建议企业基于“三权分立”理念，设立市场部、销售部和渠道部三大部门，通过三足鼎立的组织架构，保证企业稳健发展。

渠道管理四阶段全景模型，不仅是对传统渠道管理理论的一次全面梳理，更是对实战经验的深度提炼与升华。深刻理解并把握这一模型，能够指导我们如何将渠道战略完美融入企业战略，如何利用数据资源来分析销售业绩、渠道商行为、终端用户或消费者习惯，如何精准找到企业每个阶段的发展重心，等等。最为重要的是，渠道管理四阶段全景模型解决了事关企业生存发展的两个问题—效率和差异化。也就是说，将该模型运用到企业发展实践中，能有效提升企业管理、生产及沟通等各方面的效率，减少资源浪费、提升利润空间、增加客户满意度，真正从整体上实现企业的高效运营，推动企业产品、渠道、定价、定位等各方面的差异化发展，夯实企业在行业中的特色优势、领先优势，助力企业长远发展。

渠道管理四阶段全景模型作为我多年实践的智慧结晶，已在多个项目中得以成功应用，这充分验证了其强大的生命力与实操价值。源于实践，又能精准指导实践，这是本书最鲜明的特色。它巧妙地将理论与实践紧密结合，使读者能够深刻领悟渠道管理的精髓，并为实战提供正向指引，助力企业优化渠道布局、提升渠道效能，从而在激烈的市场竞争中崭露头角。

全书逻辑清晰，严格遵循渠道管理的规律，内容包括引言和七个

章节。

引言率先抛出关于渠道的十大核心问题，旨在激发读者深入思考渠道管理的本质与逻辑。问题涵盖了“企业与渠道商的博弈之道”“‘去中间化’背后的真相”“线上电商冲击的应对策略”“渠道合作伙伴的优选与赋能”“渠道商的未来展望”“渠道冲突的有效管理”及“建立专业渠道管理团队的必要性”等，这些问题的详尽解答贯穿于全书。

第一章主要介绍渠道管理的基础知识。内容涉及渠道管理的概念、分类与基本模式等，并绘制渠道成长曲线，为渠道管理提供坚实支撑。

第二至五章围绕渠道管理四大阶段，即渠道布局、渠道梳理、渠道赋能及健康检查逐一剖析，这部分详细讲述了渠道合作伙伴开发策略、客户需求洞察、渠道模式安装与架构设计、五度管理分析法、渠道赋能会员俱乐部的打造、新电商全渠道模式的探索以及健康检查的必要性，并结合了运营管理与价值管理的实践指导等，是本书的理论框架和

精华。

第六章主要对引发渠道冲突的缘由进行深入剖析，提出了构建有效治理机制的策略以及实施多元化的经销商激励方案，为渠道管理者提供了一套切实可行的操作指南。

第七章聚焦渠道战略制定，强调渠道战略应与企业战略深度融合，只有这样才能确保渠道生态充满活力、健康运行，进而为企业基业长青保驾护航。

《渠道管理的第二本书》是一部兼具理论深度与实践广度的作品，希望它能够为广大读者带来全新启示与强大助力。书中难免存在错误和疏漏，欢迎各位读者批评与指正。

目　　录

推荐序一　渠道之道

推荐序二　笃行方可致远

推荐序三　渠道实战之思

前　　言

引言　渠道“十问”1

第一章　渠道管理概述

第一节　渠道是连接生产端与消费端的桥梁15

第二节　渠道的三种基本模式16

第三节　了解渠道管理的基础知识20

第四节　渠道成长曲线32

第五节　我国传统渠道的多元形态37

第六节　渠道管理部是必不可少的职能单元39

第二章　渠道布局：选择适合的模式与架构

第一节　渠道布局的两个原则48

第二节　渠道合作伙伴开发51

第三节　客户需求洞察：4C分析法54

第四节　渠道模式安装58

第五节　渠道架构设计65

第三章　渠道梳理：在“减负”中实现优化整合

第一节　渠道梳理阶段的“瘦身健体”75

第二节　五度管理分析法77

第三节　用人员绩效激发团队潜力92

第四章　渠道赋能：从量变到质变的迭代升级

第一节　渠道赋能阶段面临的内外部压力103

第二节　多维度的渠道赋能策略107

第三节　渠道迭代升级的三个“风标值”109

第四节　打造渠道赋能会员俱乐部115

第五节　探索新电商全渠道模式125

第五章　健康检查：贯穿渠道的全生命周期

第一节　健康检查的两种形式：外审与自检149

第二节　运营管理：驱动渠道可持续发展152

第三节　价格管理：维护渠道稳定性160

第六章　渠道冲突管理

第一节　渠道管理中的复杂变量188

第二节　引起冲突的内在动因195

第三节　渠道冲突的治理机制200

第四节　冲突的双刃剑效应210

第五节　经销商激励213

第七章　让渠道战略与企业战略深度融合

第一节　了解企业战略部署226

第二节　制定匹配的渠道战略238

致　　谢244

参考文献247