引言 唤醒电话销售魔力的 8 个转变 // 1
第 一部分 善准备
第 1 章 天道酬勤， 是对还是错 // 7
电话销售业绩的 4 个来源 // 8
精神力量的 2 个源泉 // 8
清晰界定精准目标客户 // 10
电话销售方法的 6 个关键步骤 // 13
提高时间效率的 6 个习惯 // 14
第 2 章 如何管控销售进程， 缩短成交周期 // 15
理解销售里程碑 // 16
设计销售里程碑的 4 个要点及具体应用 // 18
形成你的销售里程碑 // 23
第 3 章 如何知彼知己， 快速建立信任 // 26
了解自己的 15 个评估项 // 26
了解对手的 5 个评估项 // 27
了解客户的 1 个评估项 // 28
第 4 章 如何通过有效准备提高转化率 // 30
沟通前了解客户 // 31
明确沟通的目的 // 33
为沟通设定正确的目标 // 34
预估困难并做好预案 // 35
第二部分 抓开场
第 5 章 如何做自我介绍才能避免秒挂 // 42
关系前置的 5 个要点 // 43
信任前置的 1 个典型方法 // 45
建立价值前置的观念 // 47
第 6 章 如何快速被客户接纳 // 48
通过一句话被客户快速接纳的 5 种方法 // 49
10 条电话礼仪 // 51
同理心的 4 种表达方式 // 54
寻找共同点的 2 个路径 // 56
真诚赞美的 1 个原则 // 58
第 7 章 如何快速引起客户的兴趣和重视 // 59
为什么你不能吸引客户 // 59
寻找切入点的 3 个关键步骤 // 60
将切入点形成话术 // 63
第 8 章 如何让客户主动参与沟通 // 67
引发互动的 3 种提问方法 // 67
引发互动的 4 个提问方向 // 70
第三部分 挖需求
第 9 章 如何全面、 深入地把握客户心理 // 75
循序渐进建立信任的方法 // 75
需要获取的 8 类关键信息 // 79
挖掘需求的 8 个关键自检 // 84
反问挖掘需求的 3 个关键点 // 92
积极倾听的 3 个关键步骤 // 95
第 10 章 如何让自己成为客户的唯一选择 // 98
引导差异化优势的 3 个步骤 // 99
3 个关键的使用时机 // 103
第 11 章 如何激发客户行动的决心 // 105
影响客户行动的 5 种力量 // 106
挖准客户痛点的 2 种方法 // 107
激发需求的激发式询问法 // 111
第 12 章 如何挖掘顾虑背后的真实需求 // 118
区分顾虑和需求 // 119
挖掘客户顾虑背后需求的 4 个步骤 // 120
你需要主动挖掘客户的顾虑 // 124
第四部分 谈方案
第 13 章 如何讲才能快速让客户听明白 // 127
把握合适的 3 个时机 // 128
吸引客户注意力的 5 种方法 // 129
逻辑性表达的 5 种方法 // 132
帮助客户理解的 2 个建议 // 135
第 14 章 如何塑造价值、 激发渴望、 促使行动 // 137
塑造价值的 EFABC 法则 // 138
取得客户信任的 4 类证据 // 145
激发客户渴望的案例故事法 // 151
第 15 章 如何使客户认可产品 // 153
利弊分析法 // 154
影响客户的 4 种竞争策略 // 156
影响客户的 12 种方法 // 160
第 16 章 如何使客户接受高价格 // 172
价格高背后的 8 种心理 // 173
塑造价值回报的 5 种方法 // 175
8 个谈判教训 // 188
第五部分 要承诺
第 17 章 如何判断客户的接受程度 // 193
识别客户接受度的 3 种方法 // 194
识别客户的 9 类购买信号 // 200
第 18 章 如何快速推进， 缩短成交周期 // 205
2 种承诺类型 // 207
快速推进的 3 个原则 // 208
第 19 章 如何轻松地和客户达成共识 // 211
9 种关键的方法 // 213
第 20 章 如何推动犹豫不决的客户做决定 // 224
深刻理解客户的心理 // 225
避免使用错误的处理方法 // 225
应对犹豫不决的客户的 4 个关键步骤 // 227
避免客户悔单的 4 种方法 // 232
第六部分 谨追踪
第 21 章 如何跟进成交意向高的客户 // 237
趁热打铁， 紧密又谨慎 // 238
持续强化信任关系 // 242
时刻关注“后退” // 248
坚持不懈， 不轻言放弃 // 249
第 22 章 如何跟进成交意向低的客户 // 254
7 天微信追踪法 // 255
用心关怀法 // 259
第 23 章 如何提高满意度和复购率 // 263
对提高复购率的两点思考 // 264
提高客户满意度的 3 个注意事项 // 268
