刘祖友

在北京工业大学从事科研和教学十年，后加入美国福禄克公司（Fluke）从事销售工作，在30年的营销职业生涯中，对营销进行了大量研究和总结，编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗与销售管理》等教材，曾担任丹纳赫公司黑带培训师（MBB），培训近百场，培训人员达数千人。其培训以案例诠释理论，以解决问题为目的，将培训与实践紧密联系。著有《销售漏斗与销售管理》。

第一章??日常工作篇

从业绩的平滑性看营销日常工作 / 003

营销日常工作从设定目标开始 / 010

营销职能组织结构与工作团队组织形式 / 026

关于设立两个成本核算中心的讨论 / 046

销售人员薪酬激励的有效性 / 057

高效的营销例会 / 076

第二章??客户篇

“关键客户”的概念与“大客户”的定义 / 091

“客户大”与“大客户”——“双维度”定义客户等级 / 096

“多维度”客户分类法——“双维度”定义客户等级的延展 / 101

“战略客户”的地域差异 / 113

与大客户合作及管理模式探讨 / 117

关注客户中的“守门员” / 125

客户的价值判断与风险意识 / 130

第三章??渠道篇

产品属性与销售渠道 / 143

先给心仪的伙伴画像，再去找合作伙伴 / 150

提升“法人间合作的意识”，做到相互尊重 / 157

销售渠道管理中增进“情感流”的有效方法 / 160

关于销售渠道激励问题的讨论 / 167

第四章??人员篇

开拓型与维护型销售人员分工 / 175

销售人员的时间有效性管理 / 183

绩效考核与能力 / 素质考评 / 200

员工的自我学习能力与营销主管的伙伴教练作用 / 215

开展正式日常工作项目，进行教练指导 / 229

后记 / 245

附录A / 249

附录B / 255

附录C / 266

附录D / 276