陆冰，畅销书作家。出身于销售培训界，曾在国内知名企业做过销售经理，其所掌管的上海地域的销售业绩呈现火爆上升的趋势，让业内精英都刮目相看。他以自身经历所撰写的书籍也一度畅销，成为成功跨行的典范。

　　代表作品：《销售如何说，顾客才会听；销售如何做，顾客才会买》。

　　1.情商决定销售业绩，情商是一个销售者的核心竞争力！有研究证实，情商对工作成就的影响是智商的两倍，而且职位越高，情商对工作表现的影响就越大。对于一名优秀的销售人员来说，情商比智商更重要。

　　2.销售技巧很重要,然而如果没有高情商,那些所谓的销售技巧用起来也会吃力。情商高的人，善于处理复杂的人际关系，善于使用各种聊天技巧，能够与客户相谈甚欢，说的每句话都能直达客户的内心。

　　3.询问→倾听→整理→沟通→签单。销售靠情商，会说话就是体现。销售过程中，聊天和谈判无疑占据了大多数时间。如果你能够和客户谈话愉快，能够把客户说得舒服，也代表着你离成交不远了。

　　4.一个销售高手必定是一个情商高手。情商不只是体现在签单的过程中，更可以与客户建立起可持续交易的关系，这种关系的维持同样需要高情商。让对方真正信任你，你就比竞争对手多了一个机会。

　　我们的情商不算低，但还要努力多升几级

　　在各行各业中，最具有普适性的工种大概要首推销售。销售员是沟通商品与消费者的桥梁，直接担负着社会经济交换最终环节的使命。销售类岗位从基层到高层无所不在，所以许多专业不对口的同学都跻身浩浩荡荡的销售队伍中，为如何找准客户和销售产品殚精竭虑。

　　尽管销售工作对学历、专业等方面的要求比较宽松，却也不是毫无门槛的。无论哪个行业，销售人员都必须具备机智、顽强、大胆、精明、热情等素质。没有高智商，就找不到产品销路；但没有高情商，就算有渠道也会被客户拒绝。绝大部分人的智商都是中等水平，时而陷入低谷，一窍不通；时而超常发挥，出人意料。相对而言，人们在情商方面的差异比智商大多了。

　　有的人说话、做事令周围的人感到舒服，大家都希望跟他搞好关系、互惠互利，这一类人被社会定义为高情商人士；有的人说话、做事令周围的人感到厌恶，大家恨不得离他越远越好，巴不得看他倒霉出糗，这一类人被社会定义成情商余额不足。

　　我们不妨仔细想想，身边有多少人符合前者的特征。恐怕少之又少。倒是后者，十有八九能遇到。那些情商低到令人发指的人，基本上都已经成群众“公敌”了。绝大部分人都有中等情商，喜欢的人和讨厌的人大体相当。但是很遗憾，中等情商的人虽然在很多时候不会显得特别蠢，但随时可能暴露出很多缺点。

　　中等情商的人不一定能讨人喜欢，有时会不小心与别人结怨，而且也缺乏稳定的心理素质。对于销售人员而言，中等情商会对自己的业绩形成不小的障碍。因此，想要做好销售，就必须把情商提升到更高的水平，以求让更多客户喜欢你并且信任你。

　　按照大家通常的理解，情商高就是会做人。会做人指的就是善于斡旋人际关系，能打点好周围上上下下的人，获得广博的人脉。这个认识实际上是对情商理论的一知半解，也未能充分挖掘情商的潜在价值。

　　鉴于此，我们给销售人员准备了12堂情商训练课。

　　第1堂课 讲的是销售人员应当树立自己的人格品牌，让客户感觉到你是一个平易近人且值得信赖的业内专家。

　　第2堂课 讲的是销售的成功离不开坚韧不拔的毅力，高情商者总是不怕批评和困难，坚持自己的目标。

　　第3堂课 讲的是情绪调节，不仅包括管理好销售人员自己的情绪，还包括安抚客户的情绪。

　　第4堂课 讲的是反思精神，高情商的销售人员必须学会自我反省，不断改进自己的不足。

　　第5堂课 讲的是如何培养客户的好感度，通过广结好人缘来促进销售业绩的增长。

　　第6堂课 讲的是销售人员如何在产品展示中释放足够的感染力，让客户接受你和你的产品。

　　第7堂课 讲的是销售人员应该学会果断决策、勇敢出击，不能让犹豫、胆怯影响销售。同时还要注意把控交易风险，将胆大与心细融为一体。

　　第8堂课 讲的是销售人员的责任感和使命感。高情商的销售人员总是会以崇高的目标来激励自己，严格要求自己，树立言出必行的信誉，为客户创造更多价值。

　　第9堂课 讲的是销售人员在处理疑难问题时，应该保持良好的心态，严谨而灵活地应对各种情况，不要惊慌失措。

　　第10堂课 讲的是善于倾听是销售人员做业务的一大法宝，销售人员应运用同理心原理来了解客户的感受，从而为客户提供更为人性化的优质服务。

　　第11堂课 讲的是销售人员应该掌握一些沟通技巧，学会用贴切的语言来打动客户。

　　第12堂课 讲的是销售人员应当具备的团队意识与团队协作技巧，借助团队的力量来取得销量的突破。

　　通过从12个不同的方面来展示销售人员高情商的销售技巧，对广大职场人士有一定的借鉴意义。随着服务个性化、人性化成为当今市场的主要潮流，情商在销售工作中所起的作用将会越来越大。高情商营销，将成为当今市场的一条重要法则。

第1堂课销售就是展现自己，用人格品牌折服顾客

认识误区：高情商＝擅长拉关系//002

顾客喜欢跟着有专家范儿的销售人员走//006

用第一印象打动顾客的心//010

个性鲜明比一味圆滑更能赢得对方好感//014

第2堂课像“取经人”一样百折不挠地做销售

每一位销售高手都出过糗//020

销售毅力也是促成交易的关键//024

顾客的拒绝正是销售的开始//029

不放弃是销售人员的基本心理素质//033

第3堂课管理好个人情绪，才能打破销售僵局

没有好脾气，哪来好业绩//038

顾客需要的安慰剂，就在你自己身上//042

用额外的优惠让对方产生亏欠感//046

无论结果如何，都不要让它影响情绪//051

第4堂课审视一言一行，让你的销售能力不断提升

成交失败的原因往往在你自己身上//056

花钱举办批评会的传奇销售员//060

控制好心态，越急越保不住大单//064

认清自己的劣势，扬长避短做销售//068

第5堂课没有足够的好感度，情感回报就不足半数

让顾客喜欢的黄金好习惯//074

找出你和顾客的共同点，让交流变得更愉快//078

把顾客当朋友，而不是“上帝”//082

善待老客户，现有客户才是最好的潜在客户//086

第6堂课传播积极影响，顾客才会心甘情愿地掏钱包

销售展示第一利器——感染力//090

想让顾客承认你，就先满足他们的被尊重感//094

承认产品的局限性，用诚信赢得顾客的信赖//099

把顾客逗笑，销售才能顺利//104

第7堂课告别胆怯犹豫，让销售不再无疾而终

你对产品自信，顾客才能打消疑虑//110

树立“马上行动”的观念，让对方来不及迟疑//114

当顾客说“我做不了主”时，激发他们的成交热情//118

牢记风险意识，但不可畏首畏尾//122

第8堂课言出必行，在每一个执行细节中展现诚意

把信誉放在销售工作的第一位//128

耐心引导顾客正视自身真正的需要//132

与其说一堆好话，不如帮顾客完成亲身体验//136

成为客户的顾问，帮他们点缀生活//141

第9堂课克服麻烦靠韧劲，化解纠纷靠弹性

淡定对待拒绝，用积极和热情化解埋怨//146

对不同的顾客采取不同的安抚策略//150

顾客的反对意见里可能藏着成交的转机//155

调节投诉现场气氛，以免冲突升级//159

第10堂课善解人意的人最好命，80%的业绩来自倾听

多听少说，避开顾客的“雷区”//164

弄清顾客“怎么看”，才能替他着想//168

运用同理心，将营销信息植入顾客的大脑中//172

自信地拒绝顾客的无理要求//177

第11堂课讲令人心动的话，让顾客乐意说“是”

口若悬河是最笨的推销办法//182

发言有铺垫，才能吸引对方的注意力//185

用“我们”代替“我”，拉近心理距离//189

勿说顾客听不懂的行话//193

第12堂课销售就是讲合作，与同伴一起成长

自我意识过剩，迟早内忧外患//198

增进情感，及时对同伴表达赞扬与认可//202

别在你的团队中散播“情绪病毒”//207

不要把同伴当敌人，用上进心取代嫉妒心//212

后记做一个通情达理的销售员//216