崔建中：作为销售精英，十五年来参与过上千个小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。期间利用有效的销售策略和系统的销售方法运做过很多经典案例。作为信息化咨询专家，为近百家大中型企业提供信息化咨询服务，帮助企业有效提升了销售业绩。 著有销售小说《纵横》《通关》，被誉为大客户销售的经典教科书。

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1，10年时间、100万销售学习，44个行业实践、数百个团队训练，摆脱低价竞争的泥沼，实现高价值销售的完整方法论。把产品卖了，和产品无关，不是击败对手，而是让对手根本爬不上你的擂台。决定竞争胜负的新规则，新玩法。

2，你可能遇到过找不到高质量客户的烦恼吧？你一定遇到过客户迟迟不行动的烦恼吧？你一定遇到过谈不下来的烦恼吧？你一定因为价格丢过单吧？你可能遇到过功亏一篑的订单吧？这本书能够有效解决你的烦恼，让你起死回生。不增加销售方的成本，通过为客户贡献更多的价值赢取订单，这是价值型销售成功的秘诀。

3，武器决定胜利。冷兵器时代，靠的是关系型销售、产品型销售、顾问型销售，大数据时代，你需要的是现代化武器——价值型销售。第三代顾问式销售，第四代方法论的新成果，让销售重新装备上重型武器，对竞争对手进行降维打击。

写这本书用了四年时间，当真是如切如磋、如琢如磨。最艰难的并非是落成文字，而是搜集实际销售记录、定义基础概念、构建完整体系，有时一个基本名词的定义就要耗时几周。定义“需求”这个词的时候，花了一个月的时间，改了二十多稿，所以才蹉跎到现在。

不过一切都值得，现在呈现给读者的这本书算是良心之作。它在多个方面实现了创新，比如：

◎ 重新从价值角度而非传统的问题角度定义了销售活动，给销售更多的创值空间，同时也升级了销售手段。

◎ 重新构建了销售沟通体系，这是继雷克汉姆SPIN之后对沟通的又一次重大革新。

◎ 以动态平衡为基础，提出了参照系的概念，并设计了价值创造器用于构建参照系。

◎ 重新优化了客户采购的决策过程，并将其应用于销售推动订单。

当然，除此之外还有很多，比如线索的杠杆模型、价值硬化等等，不过最重要的创新点还是把传统上认为的销售只能传递价值升级为既要传递价值又要创造价值。这等于说重新定义了销售这个职业。别忘了，几百年来营销和销售都被定位为价值的传递者。

中国人在销售方法论领域里创新甚少，基本就是改头换面加江湖经验。而价值型销售不断号称在创新，而且几乎是否定了顾问式销售，所以，我也有些心虚。这四年中，我曾经反复问自己：我只是把别人的理论换了个说法，还是真的把方法论带到了一个新的境界？现在可以确认：是后者。这种底气来源于我们近10年来对客户大量的观察、咨询和跟踪反馈。仅仅销售沟通，我就听了5000次以上的对话。而且，实践永远走在理论前面，我所服务的很多销售团队都在不断创新销售实践，作为销售研究者自然要创新理论。跟着实践这个伟大的老师学习，创新就是自然而然的了。

当然，创新从来都不是目的，目的是改进销售方法，也就是升级销售武器。武器决定战略，用一挺机关枪可以撂倒1000名耍大刀的，这叫降维打击，也是方法论升级的意义所在。而价值型销售设计的武器增加了创值空间、改善了创造价值的方法，可以用它降维打击对手。我始终坚信的一个基本原则是：如果客户就是上帝，那么为客户创造价值就应该是销售的信仰，而找到更多的创值空间和创值方法就是销售的天职。

价值型销售有些方法比较容易掌握，也有些相对复杂，需要依靠团队的力量和反复练习才可以。这几年我们一直在致力于用价值型销售的方法训练销售，成绩斐然。这里说的成绩是指销售用新方法获得的业绩。赚钱从来不是一件容易的事，虽说大道至简，但是大法至缜、大术至精，唯有付出更多才能大器至利。

这本书所谈的方法技巧始终坚持一个思想：功夫如水，随遇而安。我们在设计的时候充分考虑了销售对环境的适应性，几乎所有方法都是可分可合的，可根据具体情况组装拆卸。比如，你可以自己组合成一个拜访流程：自我介绍、PPP、探索类提问、态度类提问、控制类提问、确认类提问、场景法、获取承诺、处理顾虑、总结性确认。这就是拜访流程，用熟了，随心所欲。

这本书是四部曲的第一部，着重介绍技能，后面还有三部，分别是策略篇、经营篇、管理篇。但是第一部就写了4年，其他什么时间写完，真的不敢许诺。咱们活久见吧。

最后叮嘱一下，这本书前后写了估计有100万字左右，但是一本书只能容纳不到30万字，放不下的我会放到公众号里，我们的公众号名字是：销售会。你也可以扫码进入。

第一章：销售需要方法论//002

第二章：当前销售方法论存在的问题//005

第一节：认识问题//005

第二节：方法论的问题//006

第三章：价值型销售方法论：用价值创造赢取订单//010

第一节：价值型销售的定义//010

第二节：价值型销售（技能篇）流程//013

第三节：价值型销售：实现高价值赢单的必由之路//015

第一篇　匹配线索

第一章：本阶段工作任务//022

第一节：寻找线索：最痛苦的任务//022

第二节：理解潜在客户、线索和商机的区别//022

第三节：本阶段的工作任务//025

第二章：匹配线索//027

第一节：收集信息//027

第二节：确立路径//033

第三节：判断状态//042

第三章：线索阶段常犯错误分析//048

第四章：本篇总结//050

第二篇　转换商机

第一章：本阶段工作任务//052

第一节：大部分客户不急着买//052

第二节：本阶段工作任务//053

第二章：转化商机//054

第一节：约访客户//054

第二节：激发兴趣//067

第三节：建立信任//076

第三章：本篇总结//085

第三篇　引导期望

第一章：本阶段工作任务//088

第一节：引导期望的原则//088

第二节：本阶段工作任务//090

第二章：认识沟通MEN模型的三要素//092

第一节：期望、需求和动机：客户采购的三要素//092

第二节：销售的三维空间//105

第三章：引导期望的技巧//114

第一节：销售需要了解的信息//114

第二节：提问与倾听的重要性//115

第三节：提问技巧//118

第四节：倾听技巧//139

第五节：客户为什么回答你 //145