第一章 

新手入门 

第一节专家们吓唬新人的常用言论 

part 1话术和技巧都是饮鸩止渴，拿到市场的 

最好方法是提高产品的自身质量和服务 

质量

part 2要进行品牌竞争，而不是价格竞争和

付款方式等的竞争

part3L/C有风险，其中最大的风险是开证行跟

开证人勾结

part 4FOB有风险，万一货代跟客户勾结……

第二节外贸里永恒不变的真理

part 1学过了不等于懂了，不等于会用了

part 2永远要说客户最感兴趣的话题

part 3永远不要去说服客户，在口舌上战胜

客户

part 4永远不要无条件地答应客户的要求

第三节外贸中非常普遍的误解

part 1万能开发信

part 2让客户上班第一时间看到邮件，效果

最好

part 3不能在非工作时间打扰客户，客户将

工作和生活分得很开

part 4给客户发邮件要跟开发信一样，简单

才好

part 5客户就是机器人，输入特定的指令就

应该拿到预定的回应

part 6新人的误区

part 7太相信客户的话，不留有后招

part 8老外公道，不会有什么潜规则

part 9做你这个产品的太多了，竞争太激烈，

没前途

part 10你太内向了，客户来了你都不知道

说什么

第四节要成为外贸高手必须具备的知识

part 1外贸业务员是个杂货铺，要什么

都得有

part 2外贸工具，工欲善其事必先利其器

part 3国家政策

part 4基本的心理学

part 5销售技巧

part 6谈判话题

第五节筹划大单需谨慎

做大单的潜在风险

第六节做好外贸要了解同行

了解同行有妙招

第七节新人到底缺什么

part 1缺少思考方法

part 2缺少行动力

part 3依赖性太强，缺乏主观能动性

part 4对业务的艰巨性缺乏足够的认识

part 5缺乏耐心，浅尝辄止

part 6盲目追求不切实际的东西

part 7浮在表面，缺乏深入钻研的想法

第八节外贸小偏方，新人如何快速出单

part 1做大家喜欢的新人，找老业务员合作

part 2分析客户再发邮件

part 3要学会跟老板或者经理讨价还价

part 4要学会自己获取价格信息

part 5手头必须有足够的一手资料

part 6别妄自菲薄，新人又如何

part 7不能总是守株待兔，要主动出击

第二章

准备篇

第一节做外贸需要知道的知识与技巧

part 1做好外贸需要专业加职业

part 2如何通过销售邮箱拿到采购邮箱

part 3根据邮箱持有者的身份谈订单

part 4做好外贸，你必须先具备的心态

part 5如何跟客户保持平等的交流

part 6谈判中的误区

第二节JAC的外贸工具箱

part 1如何整理客户信息和往来邮件

part 2外贸客户开发必备软件——WhatsApp

part 3一站通访问量数据分析及第三方统计软件

在外贸中的应用

part 4如何注册企业版facebook

part 5如何利用facebook和推特做外贸

part 6利用alerts获取你想关注的第一手信息

part 7linkedin使用上的一些小设置

part 8细致告诉你如何注册免费的B2B

part 9如何充分利用自己的收费平台

part 10google究竟有哪些神奇功能

第三节工作有道

part 1一些不起眼的工作方法

part 2一些极其微小，但是你却未必知道的

东西

第三章

客户寻找与挖掘

第一节做SALES必须知道的几件事

part 1如何做一个让buyers青睐的sales

part 2如何获得忠诚的客户

part 3总有一些客户你注定拿不下来

part 4为何不经意间丢失订单

part 5销售绝不仅仅是满足客户现有需求

第二节获取客户有哪些渠道

part 1如何获取客户

part 2如何找客户邮箱

第三节为什么客户不理你

part 1客户不理你的原因分析及解决方法

part 2为什么你接受了客户的目标价，他们却

失踪了

第四节与客户沟通的小技巧

part 1全方面、立体化的跟客户进行交流

part 2跟踪客户，找到好话题也要注意表达

技巧

第五节好客户也是需要培养的

part 1我的客户成长体系

part 2高质量客户是培养起来的，不是碰的

part 3引导客户，推进谈判的技巧

第六节如何做能让客户觉得你很专业

part 1给客户一个信服的理由

part 2用你的专业来征服客户

第七节如何在展会上开发客户

part 1备战广交会，展会细节问题大总结

part 2展会归来，如何跟踪客户

part 3如何利用展会最大限度的成单

第八节客户开发与维护

part 1如何深入开发老客户

part 2如何维护好客户

part 3如何深入开发客户

part 4辟蹊径找客户，让你订单不断

part 5客户为什么会下订单给你

part 6你凭什么让客户相信你

part 7如何让你的客户对你死心塌地

part 8如何通过电话拿单

part 9如何让客户心甘情愿地更换供应商

part 10一个小方法，让小企业看似行业大咖

——如何解决客户的后顾之忧

part 11一个成功的外贸业务员要会引导买家

淘汰竞争对手

第九节接待客户很关键

part 1如何接待客户，让客户更看重你

part 2直播一次接待客户的全过程

第十节巧妙应对客户常问的尴尬问题

part 1客户要你合作过的客户信息怎么办

part 2客户说他已经有供应商了，你该

怎么说

第十一节如何维护好上下游关系

part 1如何维护好自己的代理商

part 2如何维护好跟供应商的关系

第四章

JAC的邮件写作及分析术

第一节询盘

part 1怎样辨别收到的询盘

part 2通过外企的采购习惯进行客户分析

第二节开发信

part 1一份好的报价单该包括哪些内容

part 2如何精发开发信

part 3检验开发信效果的准确方法

第三节何时回复客户邮件最有效

part 1何时回复客户邮件最有效

part 2你一定要知道客户不回邮件的两个

原因

第五章

心理战202

第一节你必须知道的客户采购心理

part1客户不会或不愿意回答问题

part2同等价位不走回头路

第二节买家对卖家心理认可过程的分析

part1认识

part2产生兴趣去了解

part3产生好感

part4基本信任并合作

part5完全信任，长期合作

第三节教你如何做出合理的推断

第四节掌握客户的规律，让你玩转外贸

part1定期询价

part2目标价格

part3后备供应商

part4多供应商竞争供货

part5售后反馈

part6定期购买货物

part7固定的联系方式

第六章

JAC谈判技巧

第一节关于价格及付款方式

part 1客户满意的报价单绝不仅仅是报价

一封邮件

part 2客户告诉我什么是partner

part 3外贸决策，两害相权取其轻

part 4如何跟客户谈付款方式

第二节别让合同条款成为订单的最后障碍

第三节谈产品

part 1关于你的产品，你能记住多少

part 2客户关注的参数是什么

第四节谈样品费

part 1怎样谈样品费、快递费

part 2样品发送后，客户为何不理你

part 3再说关于样品的寄送问题

第五节关于你的谈判对手

请记住，你是在跟人谈判

第六节话术实战

part 1教你如何避免因为某些话而得罪客户

part 2一些话我教你怎么说

第七节客户意向与谈判风格

part 1谈判一段时间后，如何判断客户的

意向

part 2业务员一定要形成自己的谈判风格

第八节如何进行业务谈判

谈判细节逐条梳理

第九节外贸中如何将你的劣势变成谈判优势

第七章

宣传

第一节为什么你的宣传没效果

part 1排名不理想

part 2标签与正文不匹配

part 3B2B没有联系方式

part 4询盘邮件没看到

part 5宣传页面邮箱填写不

JAC，外贸圈名人，**外贸高手。擅长谈判、客户开发，善于技巧、方法总结，乐于分享，开办原创外贸网站http://www.jacindustry.org/，精华帖无数，帮助外贸人解决实战难题，深受外贸人推崇。