组织说服性演讲：激励序列

   接下来应该考虑，如何将你的诉求组织成一篇说服性演讲。我们之前也讨论过，在表达诉求时，很重要的一点就是要考虑听众的心理趋势，也就是说用哪种方式表达观点才更能被听众接受。你需要将你的论据和激励性诉求按一定顺序组织起来，形成一套统一的、有效的演讲结构模式。从1935年开始，蒙罗的激励序列（图13.1）6一直是最受欢迎的一种模式。这一章之后的内容都是探讨这一模式。
   在激励序列中，演讲者将问题和解决方法与听众的心理动机联系起来。在口头演讲中，激励序列主要由五个基本步骤构成：
1.获得关注：激发听众的兴趣和好奇心。
2.提出需求：提出问题——分析现存的一些不合理之处，并把这些不合理之处与人们的利益和需求联系起来。
3.满足需求：提出一套解决问题的行动方案，满足听众的需求。
4.场景描述：向听众描述实施方案和不实施方案分别会产生怎样的影响。
5.行动：呼吁大家做出承诺，付出行动。
    激励序列是鼓励受众采取行动的一种理想方式。其实这一模式的设计初衷就是为了鼓励受众做出某种行为，因为一开始该理论主要用于产品推销。其具体操作方式如下：
   第一步：获得关注
   如果想要听众做出某种行动的话，必须在演讲一开始就吸引他们的注意力。记住，一些新颖的说法或者问题可以让观众对你的演讲内容产生兴趣。如果没有获得别人的关注，是无法说服别人的。
   第二步：提出必要性：描述问题
   接下来应该解释，为什么现在需要做出改变。你必须指明现在存在的具体问题。必须通过事实和数据说明现在的状况有多糟糕：“上个月，我们为校园广播站进行筹资，但现在还差3500美元。如果在这周的紧急筹款中我们还筹不够这些钱，那么就必须削减两个勤工助学岗位。不仅那些学生很难继续留在学校，而且我们还得停掉每周五晚上的本地音乐直播节目。”
   提出需求或者问题完整地来说需要四个部分：
1.陈述：明确、简洁地将问题陈述出来。
2.解释：用例子来解释这个问题。
3.扩充：用更多的例子、统计数据、他人的证言和其他形式的论据来表现问题的程度和严重性。
4.指明：向听众解释，这个问题会怎样对他们产生直接影响。
图13.1激励序列
   观众应如何回应激励序列的每一个步骤。
第三步：满足需求：提出解决方案
这一步——提出解决方案或者满足需求，要求采取策略。目标是让听众同意，你的提议是可行的。这一步需要提出解决问题的方案，并且证明该方案是可行的、有效的。
完整地来看，这一步包括五个部分：
1.陈述：向观众陈述你想要他们采取怎样的态度、观点或行动。举一个陈述行动的例子：“我们需要为校友电话银行建立一种激励机制。”
2.解释：要确保听众可以理解你的提议。一些视觉辅助工具，比如图表，会起到很好的效果。在刚刚的例子中，你可以这样解释激励机制：“激励机制的意思是，在电话银行工作的学生们，他们获得的报酬一部分将取决于他们在两小时工作时间内筹集了多少捐赠。”
3.理论说明：解释你提出的方案如何能够满足需求。比如你可以说：“生产力将会大大提高，因为学生们不仅是为学校的利益，也是在为自己的利益而工作。”
4.联系实际经验。举例证明你的提议曾经在其他地方被成功实践过。事实、数据以及权威观点都可以支持你的论证：兄弟院校在采取了激励机制之后，获得的捐赠数量增长了42%。
5.应对质疑：对于可能出现的质疑可以提前做出应对，这样能减少反对的声音。比如，对于校友们的反对，你可以这样回应：“激励机制建立起来后，我们的话务员会更好地为校友服务，因为他们更有动力。他们很快会明白，想要提高校友的兴趣，他们必须做到真诚、热情。”
   刚刚在提出需求那一步，我们说过某些环节是可以跳过的，在满足需求这一步也是一样。你还可以改变这些步骤的顺序，更加充分地处理反对意见，比如你可以在听众反对之后做出回应。在某些情况下，理论说明和联系实际经验可以相结合。如果你在满足需求这一步处理得当的话，观众会在结束时说：“你是对的，这确实是一个可行的、有效的方案，可以很好地解决你提出的问题。”
第四步：预测结果
  预测结果的目的是增强观众对采取行动的渴望。如果采纳提议，未来将会产生何种结果。在此阶段，让观众自己预测未来的结果。预测有三种方式——积极方式、消极方式和对比方式。
1.积极方式。描述若采纳提议，情况会如何改善。描述尽量要生动具体。选择一种你确定会改善的情况，然后告诉观众若采纳建议，会产生怎样有益的结果。例如，如果设立刺激机制，电话银行的工作效率就会大大提高，校友也就更加信任与其谈话的学生，大学的资金基础也就更为牢固。
2.消极方式。如果没有采纳建议，那么未来将会变得如何糟糕。选择一种最不理想的情况，告诉观众，如果没能采纳建议，这种糟糕的情况将怎样继续恶化。例如描述现在打电话的学生态度十分糟糕，这样接电话的校友就会感到厌倦，如果外部提供的资金有限，那么学费可能就会变得更高了。
3.对比方式。将以上两种方式相结合，首先采用消极方式，随后采用积极方式。这样就可以提议带来的好处与现有体系的缺点相对比。以下例子中的演讲者就采用这种对比的方式来建议人们定期检查血压：
   如果你并没有定期检查血压，那会产生什么结果？我想你是知道的。鉴于许多美国人的饮食结构不合理、缺乏运动、生活压力大，动脉就渐渐有沉积物，这样就堵塞了通道，血流受阻，呼吸困难，久而久之——嘭！你就痛苦地倒在了地上，希望周围的人可以能拨打911，并了解如何进行心肺复苏术帮助你在专业人士赶到之前维持生命。
   然而，如果定期检查血压，那么就无须做心脏直视手术。安德里亚·福特和约翰·厄尔福特博士成立了一项工人健康项目，这让4个工厂92%的高血压工人都很好地控制了自己的血压。“高血压教育项目”在密歇根和康涅狄格州开始运转时，两州的保险费率都有所降低了。1970年，佐治亚州的萨瓦娜市被称为“世界中风之都”，但今天这里设立了14个永久血压测量站和特殊诊所，中风率已经减半了。当然，如果学生健康项目和市区的沃尔格林药店能充分利用血压监测项目，还不知道自己已经患有高血压的情况就不复存在了。7
   无论选择哪种方式——积极、消极或对比——切记预测一定要经得起现实的考验。你所预测的情况必须既生动，又符合现实情况，要让听众切实感受到你所描述的美好和糟糕的情况。
第五步：呼吁人们采取行动
   这一步就是要号召人们采取明确的行动。你可以提出人们面临的挑战或呼吁人们行动起来、解释必须采取行动的原因或表明自己的演讲目的。例如，回顾第八章讨论的结论部分，你的呼吁应该简短有力，让观众下决心采取行动。而且提议也需要具体，这样观众就清楚自己具体应该怎样做了。
   激励序列十分灵活。一旦熟悉了它的基本模式，你可以应用于不同场合。就像厨师根据个人口味的不同改变食谱一样，你也可以根据不同情况来进行调整——调整各部分主要观点的数量、有时省略积极或消极的预测。正如食谱一样，激励序列为你提供一个准则，你可以根据场合的不同进行调整。它为你提供了一种极佳的模式，但并没有失去本质内容，你仍然可以做出选择。以下演讲纲要就运用了激励序列。